Search
  • Ralfs Bendrāts

Savstarpīgums - 5 Vienkārši Veidi, Kā Izmantot "Reciprocity" Principu Pārdošanā

Lielu pienesumu savstarpīguma jeb "reciprocity" jēdziena popularizēšanā devis ASV profesors Robert Cialdini. Tas ir aprakstīts arī viņa darbos, piemēram, grāmatā "Influence: The Psychology of Persuasion", kuru es ieteiktu izlasīt.


Lai vai kā, vēl jo svarīgāk ir tev kā uzņēmējam, pārdevējam vai mārketinga entuziastam aptvert, cik spēcīgs ir savstarpīgums. Tas noteikti ir viens no noderīgākajiem principiem daudzās pārdošanas situācijās.


1. Sajūtu savstarpīgums.


Galvenais uzdevums "reciprocity" taktikai ir veidot pircējam vainas apziņu. Savstarpīgums jeb vainas apziņas radīšana būtībā ir tā paša doma.


Ļoti viegls veids, kā sākt praktizēt savstarpīguma principu pārdošanas vidē, ir blastīt to uz sajūtu jeb emociju maiņu.


Viss, ko jums atliek darīt, ir fokusēties uz pircēja garīgā stāvokļa uzlabošanu.


Pavisam vienkāršs veids ir sveicināt tavus pircējus ar "labdien!", "sveiki!", utt. Arī vienmēr pēc produkta vai naudas padošanas atceries pateikt "lūdzu!" vai "jauku dienu!", "uz redzēšanos!", "lai veiksmīga diena!", utt.


Re, cik vienkārši! Bet tu spersi lielu soli uz priekšu cilvēka pārliecināšanā par labu pārdevējam, jo šie daži vārdi īstajā momentā un priecīgā attieksme pret pircēju liks viņam padomāt un visticamāk galu galā viņš izdarīt no tevis pirkumu. Tas ir tāpēc, ka cilvēki lielākoties ir kondicionēti jau no bērnības atdarīt otram labu (vai sliktu), jo tas uztur līdzsvaru attiecībās.


Svarīgi ir tas, lai pārdevējs nebūtu īgns, dusmīgs vai negatīvs, jo tas atgrūdīs pircējus ļoti ātri un bizness cietīs zaudējumus kvalitatīvu pircēju apjomā un arī vecie klienti palēnām pazudīs.


Atceries - esi pozitīvs, entuziastisks, 90%+ laika fokusējies uz pircēju garastāvokļa uzlabošanu. Esi draudzīgs un, protams, vislabāk attiecies pret ilglaicīgiem pircējiem.


Bez šaubām, visu 100% laiku nebūsi saules zaķītis, jo katram no mums ir veselības problēmas, attiecību vai finansiālas problēmas, bet tāda ir cena, kas jāmaksā katram labam pārdevējam, ja gribi nopelnīt vairāk naudu. Cilvēki ir ieprogrammēti pirkt no tiem, kuri ir pozitīvi pret pircēju.


Gan man, gan tev patīk pirkt lielveikalā no priecīga nevis dusmīga kasiera, ne tā?


2. Dāvana.

-Free samples of skin care products.

-Youtube saturs ir par brīvu/ premium ir par samaksu bez reklāmām.


3. Izpalīdzība.

-Kaimiņš aizveda tavus bērnus līdz skolai šonedēļ. Nākamnedēļ tas būs jādara tev.

-Aizdot zāles pļāvēju citam cilvēkam.

-Atvērt durvis citam, vai atnest kafiju kolēģim darbā.


4. Lieliska pircēju apkalpošana.


5. Pretējais nodarīs kaitējumu.

-Tikpat svarīgi kā izamntot pozitīvos aspektus "reciprocity" principam, nevajag aizmirst, ka pastāv arī pretējais - tas ir, kad jūs nodariet kaitējumu pircējam emocionāli, intelektuāli vai fiziski.


Tad otrs cilvēks gribēs nodarīt pāri arī tev, jo būtībā strādās tas pats savstarpīgums, tikai nu jums par sliktu (negatīvais "reciprocity".

1 view

Subscribe Form

25 712 939

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

©2020 by Ralfs Bendrāts. Proudly created with Wix.com